Как подготовиться к высоким продажам на маркетплейсах - полный гид по импорту товаров из Китая

Тайминг, ошибки и инсайды по карго-доставке, чтобы заработать максимум в сезон распродаж

Дней

Часов

Минут

Секунд

*До начала распродажи 11.11

Высокий сезон = большие продажи. Если подготовиться заранее

Осенний период — время самых крупных онлайн-распродаж года. На маркетплейсах типа Ozon и Wildberries именно в ноябре приходится львиная доля годового. Например, по данным Ozon, в ноябре 2024 года покупатели заказали товаров более чем на 350 миллиардов рублей. Пиковые акции — распродажа 11.11 (День холостяка) и Черная пятница — приводят миллионы новых покупателей, резко повышая спрос. Это огромная возможность для продавцов увеличить выручку, но и серьезный вызов: кто не успеет подготовиться, рискует остаться с товаром на складе и без кэша после сезона.
Заранее спланированный импорт из Китая — ключ к тому, чтобы воспользоваться всплеском спроса и не понести убытки. Уже в августе начинается высокий сезон закупок в Китае, а к осени спрос на производство и логистику достигает пика. Китайские фабрики получают столько заказов, что работают сверхурочно. Транспортные компании тоже перегружены: растет дефицит контейнеров, машин и мест на рейсах. Если не спланировать поставки заранее, можно столкнуться с задержками, ростом цен на доставку и в итоге — потерей прибыли.

Ниже мы приводим четкий таймлайн подготовки и разбираем, как избежать типичных ошибок логистики в сезон распродаж.

350 млрд ₽

Продажи на Ozon (ноябрь 2024)

150 млн заказов

Оформлено за месяц

Таймлайн подготовки: ключевые даты и дедлайны

Чтобы товар вовремя поступил в продажу и успел поучаствовать во всех акциях, придерживайтесь следующих контрольных сроков подготовки:

К этому времени следует окончательно определиться с ассортиментом, объемом заказа и сделать закупку у поставщика. Также важно зафиксировать цену и запустить производство. После середины августа начинается период повышенной загрузки в Китае: впереди «Golden Week» (Золотая неделя) в начале октября, когда вся страна отдыхает, фабрики и логистика остановятся. Непосредственно перед праздниками китайские заводы стараются отгрузить максимум товара, перегружая порты и транспорт. Если отложить заказ, есть риск, что производство затянется или подорожает, а груз застрянет в очереди на отправку.

Составьте свой календарный план, ориентируясь на эти даты, и работайте от обратного. Например, если знаете, что на производство вашего товара требуется 3 недели, а доставка займет 3 недели, то отсчитайте 6 недель от даты начала распродажи – это крайний срок размещения заказа на фабрике. Планируя график таким образом, вы обезопасите себя от форс-мажоров. Учтите также дополнительные этапы: время на поиск и переговоры с поставщиком, оплату, таможню, приемку товара на склад и его доставку до маркетплейса.

Типичные ошибки в высокий сезон и как их избежать

Горячая пора продаж часто сопровождается поспешными решениями. Рассмотрим распространенные ошибки, из-за которых продавцы теряют деньги в сезон, и способы их предотвратить:

Самая очевидная ошибка – начать подготовку слишком поздно. Как мы отметили, производственный цикл и доставка занимают месяцы. Один из главных рисков при работе с новым поставщиком – не уложиться в сроки производства и доставки. Если вы пропустили дедлайны, товар может приехать уже после пика спроса. В таком случае у вас два неблагоприятных сценария: либо держать лишний товар на складе до следующего сезона (замороженные деньги и дополнительные расходы на хранение), либо пытаться распродать его вне сезона с большими скидками. Чтобы этого избежать, придерживайтесь таймлайна и заложите резерв времени на непредвиденные задержки.

Выбор способа доставки: автокарго как золотая середина

При планировании поставок из Китая важно правильно выбрать метод доставки, учитывая сроки и бюджет. Рассмотрим основные варианты и их особенности:

Морской контейнер + железная дорога.

Самый экономичный, но самый медленный способ. Морем выгодно отправлять большие партии заранее, если вы готовы ждать несколько месяцев. Например, груз из Китая до порта Дальнего Востока идёт кораблём порядка 7–12 дней, до Санкт-Петербурга – до 40–50 дней. После прибытия контейнер обычно перегружают на поезд или фуру для доставки в ваш город. Морская доставка наиболее дешева по тарифу – ставки могут быть эквивалентны $1–2 за кг (особенно для плотных тяжелых грузов). Однако пользоваться ею впритык к сезону распродаж рискованно: малейшая задержка — и товар опоздает к распродаже. Этот вариант подходит, если вы очень заранее начали подготовку или везёте объемы контейнерными нормами. В противном случае лучше рассмотреть более быстрые способы.
Авиа (экспресс-доставка)

Самый быстрый и самый дорогой способ. Самолет доставит ваш груз в Россию за считанные дни (2–5 дней в среднем), что привлекательно, но платить за это приходится существенно: минимальные тарифы начинаются от $10 за кг и увеличиваются в зависимости от срочности и типа груза. Авиа имеет смысл для небольших партий дорогих товаров или тестовых образцов, где скорость критична, а наценка высокая. Для массовых же товаров широкого спроса авиа-доставка экономически не оправдана – она может съесть всю прибыль, как мы рассмотрели выше. Кроме того, в пиковый сезон даже у карго-авиалиний места ограничены, и тарифы взлетают. Поэтому рассчитывать на самолет как плановый способ поставки к распродажам стоит только в исключительных случаях.
Автокарго (автомобильная доставка сборных грузов)

Оптимальный выбор для большинства продавцов маркетплейсов. Автотранспорт по суше сочетает в себе относительно быструю доставку и умеренную стоимость. Сборное автокарго подразумевает, что ваш груз консолидируется на складе в Китае с другими отправлениями и следует фурой через границу. Средний срок в пути – от 10 до 25 дней до центральной части РФ (в зависимости от города отправки и получения, ситуации на границе и др.). Это заметно быстрее, чем море, и достаточно оперативно для сезонных товаров. При этом стоимость автодоставки остается приемлемой – в среднем $2–3 за кг (возможны колебания в обе стороны в зависимости от характера груза, объемов и текущего рынка). Авто позволяет отправлять небольшие партии весом от 10–20 кг (т.е. вам не нужен целый контейнер). Для подавляющего большинства товаров народного потребления этот способ является золотой серединой по соотношению скорость/цена. Недаром сейчас именно этот способ доставки выбирает основной поток наших клиентов.

Почему мы делаем акцент на авто:

Во-первых, за последние пару лет логистика между Китаем и Россией перестроилась в сторону наземных маршрутов. Автоперевозки стали более надежными, пропускная способность границ выросла, тогда как морские пути через Европу или Дальний Восток иногда осложнены санкционной конъюнктурой и перегрузкой портов.
Во-вторых, осенью фуры могут гибко маршрутизировать груз через различные погранпереходы (Приморье, Забайкальск, Казахстан и т.д.), обходя «пробки».
В-третьих, автокарго избавляет вас от необходимости самим заниматься таможней – за вас это делает оператор карго, доставляя товар под ключ.
Итого: если вы планируете уложиться в сезон распродаж без авралов и разорения, закладывайте автодоставку как базовый вариант. Авиаперевозку держите как резерв на случай экстрима, а морем пользуйтесь лишь для очень ранних и крупных заказов.

Как заработать в сезон без больших складов

Многих предпринимателей пугает мысль, что для успешных продаж в высокий сезон им нужен огромный склад и товарными запасы «с горой». Но современные цепочки поставок позволяют работать иначе – гибко управлять запасами и поставками без накопления больших остатков. Вот несколько стратегий, как выйти в плюс, не раздувая склад:

Вместо того чтобы завозить товар на 3–6 месяцев вперед и хранить его, разбейте поставки на несколько партий, приходящих перед каждой волной распродаж. Например, привезите одну партию к ноябрьским акциям, а следующую – к декабрьским праздникам. Так вы снизите риск, что часть товаров останется невостребованной. Конечно, нужно учитывать экономику доставки мелкими партиями, но если пользоваться сборными отправками (тем же автокарго), то разница не так велика, зато вы экономите на хранении. Вы продаете товар практически «с колес», повышая оборачиваемость средств.

Большие склады – не обязательное условие успеха. Куда важнее – высокая скорость оборачиваемости товаров и точный расчет, сколько именно единиц вам нужно завезти к каждой распродаже.
Правильная логистика «точно в срок» позволяет малому и среднему бизнесу конкурировать с гигантами, не замораживая миллионы в запасах.
А оставаться в плюсе помогает гибкое управление поставками и запасами, как мы описали.

Вместо заключения

Высокий сезон – это испытание на прочность для любого бизнеса. Конкуренция растет, цены падают, а требования покупателей и маркетплейсов ужесточаются. Но правильно выстроенная стратегия закупок и доставки позволяет превратить эти вызовы в вашу победу. Планируйте заранее, считайте экономику, гибко управляйте запасами – и тогда ноябрьско-декабрьский марафон распродаж принесет вам ощутимую прибыль, а не головную боль.
Если вы хотите начать подготовку уже сейчас – напишите нам.
Компания Guangzhou Batson Trading возьмет на себя все хлопоты по Китаю: от поиска товара до доставки. Мы поставим ваш товар на полку еще до того, как его начнут искать покупатели. Вместе сделаем этот сезон распродаж максимально успешным для вашего бизнеса!